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行者孙坤

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谈判桌上的“让步之道”  

2014-09-07 20:36:24|  分类: 销售管理 |  标签: |举报 |字号 订阅

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谈判的本质是交换,谈判者不仅仅是要得到自己想要的,还需要让出另一方想得到的。因此谈判时,经常发生让步。但让步不是没有原则和规则的,需要灵活掌握其中的章法与技巧,不然可能会被对方击穿谈判前设定的标准和底线。

技巧一:让步幅度

让步幅度做到递减,幅度要越来越小,这样给购买者造成的感觉是:让步越来越难了,越来越接近底线了,到了后面是让不了的。如对方出价1万元,然后让步到9000元,再8500元,再8200元。

技巧二:让步时间

除了让步的幅度之外,还需要掌握让步的时间。在谈判中要注意的是,让步应该是越来越慢的。也就是说,第二次让步到第三次让步的时间要比第一次让步到第二次让步的时间长,有句俗话说得很形象:磨的时间越来越长了。如果不巧妙把握好让步的时间,对方会认为你让步很容易,反倒可能增加他的期待,进而提高要求。

技巧三:让步底线

在谈判中,需要时刻评估自己的谈判结果。让步的幅度与速度没有掌握好,该公司被砍价代表击穿价格底线,最后结果是,卖就亏本,不卖也不行。在谈判中准备一个笔记本,记录自身的承诺与对方的承诺,然后对照自己谈判前设定的标准与底线。

技巧四:让步次数

在商务谈判中,到底应该让步多少次?让步的次数,一般不要超过3次,否则就会让别人觉得你还能再让步。中国人经常说事不过三,这是有其道理的。

小结:如果不掌握让步的章节和与技巧,一些谈判陷阱就变成自己挖的,结果就是自己陷入自己挖的坑里了,最后丧失底线。因此,我们在谈判中,不仅要掌握说服对手的章法和技巧,同样需要熟练掌握让步的章法与技巧。

 

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